«Одни букмекеры поняли ценность нативных форматов, другие по-прежнему хотят баннер 300*600». Интервью с основателем LiveSport Артуром Виноградовым

Если загуглить в день матча названия команд и слово «прогноз», в топе поисковой выдачи обязательно будет сайт livesport.ru. Поговорили с его основателем о том, как пустить корни на первых страницах поисковиков, какой множитель выставить букмекеру за рекламу на время ЧМ в Катаре и какие букмекеры будут доминировать в 2022 году.

С чего начинался LiveSport?

Первый спортивный сайт (назовем это сайтом, да) сделал еще в студенческие годы. Курсе на втором. Это около 20 лет назад, получается. Никакой идеи, стратегии, просто было интересно.

Затем из кода и палок стало проявляться что-то осмысленное: пришла идея делать сайт о спортивном телевидении – Телеспорт.ру.

Тогда было интересное время: все слышали, что есть НТВ-Плюс, там есть весь спорт, но видеть его могли буквально единицы – только владельцы зеленых спутниковых тарелок. Затем появился прообраз нынешнего «Матч ТВ» — канал «Спорт», позже переформатированный в «Россию-2». И на некоторое время в этот дуэт со спортивной концепцией вклинивался 7ТВ.

На волне этих событий и перемен востребованность сайта была сравнительно большая – у нас даже был раздел на абсолютном лидере тех лет — «Спорт-Экспрессе», для которого, по приглашению Алексея Чурсина, мы тогда делали спортивный телегид.

Сейчас это никому не было бы нужно от слова совсем, но в те времена точное расписание трансляций определялось лишь за несколько дней до эфира, потому в газетах с программой на неделю и больших телегидах информация была неактуальна. А я со среды обзванивал редакции каналов и уточнял, когда и что выйдет в эфир в уик-энд, кто будет комментировать и т.д.

По мере роста и взросления телеспортивного рынка неразбериха с телеправами более-менее разрешилась, и острая необходимость в подобном проекте стала пропадать. Да, мы еще долгое время по инерции писали о том, какой канал какое соревнование приобрел, но, по сути, это было интересно уже лишь совсем фанатам и телегикам. Сайт стал двигаться в сторону просто спортивного, а затем, постепенно, и прогнозного, превратившись в нынешний LiveSport.Ru.

Как вы позиционируете LiveSport? В интервью вы говорили, что не аффилейт, тогда как сформулировать?

Хотелось бы его позиционировать как а) классический спортивный сайт б) полезный сайт для тех, кто любит или только хочет делать ставки. Никаких громких слов тут не будет — все довольно просто.

Мы занимаемся прогнозами около 10 лет, хотелось бы думать, что-то в этом понимаем.

Помимо этого, стараемся детально рассказывать об акциях букмекерских контор. Зачастую ведь, особенно не сильно погруженному в тему, может показаться, что конторы раздают деньги просто так. Объясняем, что даже если на это и похоже, то есть нюанс. И он вот такой или такой.

Кто ваша ядерная аудитория? Насколько она лояльна? Мужчины 25-34 — по-прежнему золотой стандарт?

Да, мужчины этого возраста — треть нашей аудитории. Насчет того, насколько это золотой стандарт — да, это самая активная часть, безусловно. При этом мне представляется, что люди постарше — более лояльная аудитория.

А вот девушек совсем мало — 10% всего. Возможно, будем это исправлять (но это не точно).

Не раз слышал и по собственным метрикам вижу, что прогнозы — не очень конверсионная тема, поскольку у тех, кто их ищет, уже есть аккаунты в БК. Что думаете об этом? Как строится ваша бизнес-модель?

Вполне нормальная тема. Мне кажется, это какой-то стереотип, который сложился когда-то. Но теперь если сразу ряд прогнозных проектов, наш в т.ч., у которых вполне достойные показатели.

Да, скорее всего, у тех, кто читает прогнозы, уже есть аккаунт в какой-то конторе. Но это не значит, что нельзя открыть его еще и во второй или третьей. И понравится. И забудет первую как страшный сон.

Бизнес-модель простая: чтобы все были довольны. Качественный контент плюс заметные рекламные блоки, которые не сильно бы напрягали читателей.

Как оцените 2021 год с точки зрения бизнеса?

Ожидания были настороженными – из-за нового закона по Единому ЦУПИСу. Но в итоге, как представляется, все прошло сравнительно гладко и без особых потрясений (хотя достоверно знаю, как порой тяжело давался этот на первый взгляд бесшовный переход для половины БК).

Евро-2020 дал приличный буст всей индустрии. И хоть сразу после последовал небольшой откат, глобально такие крупные события идут на пользу, раскачивая более широкую аудиторию.

А так – за год все стали мудрее, внимательнее считать деньги и эффективность их вложения.

Вы работали с букмекерами еще до легализации. Как за эти годы эволюционировали их запросы к площадкам? 

Тут мы должны говорить о средней температуре по больнице. Потому что одни компании в последние годы поняли ценность нативных форматов, на порядок сильнее вовлекающих людей. А другие по-прежнему хотят баннер 300×600 и еще что-то, побольше.

Опять же, у многих компаний разный подход к оценке эффективности. Одни смотрят только на FTD (First Time Deposit) — клиенты, привлеченные площадкой на сайт букмекеры, которые зарегистрировались и пополнили счет. , другие на регистрации или показы (да, показы!), третьи — на разнообразные миксы этих и прочих хитросочиненных показателей.

В своей работе всегда пытаемся подстраиваться под нужды наших партнеров. Порой пытаемся заниматься просветительской работой, показывая, что баннеры — это еще не предел мечтаний. Иногда из этого вырастает многолетнее плодотворное сотрудничество =)

Загуглил два главных матча дня: «Атлетик Реал прогноз» и «Гранада Атлетико прогноз». И там, и там вы в топ-3 выдачи, как этого добились?

Если я скажу, что рецепта нет, мне никто не поверит. Потому буду с вами максимально откровенен: его и правда нет. При всем желании я не смог бы рассказать ничего сверх того, что пишут в статьях разной степени пространности на тему «как вывести сайт в топ».

Так уж сложилось, что прогнозы на футбол – это LiveSport.Ru 😉

Наверное, не в последнюю очередь приходится говорить об определенной степени везения. Но и 20 лет работы. Почти как с тем английским газоном. Но едва ли это история успеха, и едва ли подходящая для повторения в силу длительности ее воплощения =)

Почему у вас нет прогнозов на киберспорт?

Недостаток компетенции. Мы пробовали, получилось ужасно. Накопим скиллы – попробуем еще.

С другой стороны, очень большого потенциала в этом не вижу. Все еще вхожу в партию киберскептиков, хотя за наших парней из Team Spirit, конечно, мы все болели, и даже пытались написать о важности этого события.

Вы редкий большой проект с прогнозами, который не публикует имена своих прогнозистов, их статистику и статистику всего проекта. Почему?

Была попытка публиковать статистику. Но все вылилось в обычное: ага, плюсовое, значит, рисуете.

Мы не верификатор, не биржа, мы контентный ресурс. Все прогнозы, их архив — все открыто, ничего не редактируется, что можно легко проверить по кэшу поисковиков. Оценить наши прогнозы может кто угодно. На данном этапе развития проекта смысла в публикации статистики не вижу.

Возможно, в 2022 что-то изменится.

Почему не привлекаете звездных экспертов?

Те, кто интересны нам, заняты. Кто не занят, не интересен нам. Эксперт ради эксперта — ненужная ерунда. К тому же громкое имя само по себе ничего не значит.

Тут нет никаких принципиальных загонов. С кем-то сложится — появится звездный эксперт. Нет — нет. Если что, контакты редакции у нас на сайте указаны =)

Вообще, это была линейка вопросов, которые можно собрать в группу «а чего вы не как все?». Ну вот, в этом и смысл =) В плохом и хорошем.

Что в последнее время увидели у конкурентов и пожалели, что не придумали сами? И наоборот — вы придумали, а потом все скопировали?

Я считаю, что у Ставки ТВ гениальная модель. Она не прямо нова, но доведена до блеска: получать бесплатно тысячи прогнозов на все матчи мира за обещание приза. Но чтобы приз получить, нужно еще и зарегистрироваться в БК, что сильно прокачивает показатели площадки. Возможно, я излишне упростил схему и забыл про важные и крайне существенные обстоятельства, но суть в моем понимании примерно такая.

Считаю, что совершенно потрясающая история, Виктор Титов и его команда – большие молодцы.

«75% нашей продуктовой команды знают, что такое валуй». Интервью руководителя СТАВКА TV Виктора Титова

Про обратные ситуации говорить неловко. Но в принципе таких примеров очень много. И это круто. Условный блокнотик маленьких профессиональных побед постоянно пополняется.

Назовите главные события в российском беттинге в 2021 году.

Думаю, их было немало. Попробую обозначить:

1. Фонбет и Винлайн — безоговорочные лидеры индустрии. Полагаю, об этом подробнее еще поговорим.
2. Переход на ЕЦУПС. То, как год назад новый закон был принят, и как мало времени конторам дали на интеграцию — все это вызывало некоторые опасения. Но, как представляется, все обошлось сравнительно малой кровью.
3. Битва фрибетов. В этом году впервые была пробита планка в 2000 рублей без обязательств. Сразу несколько контор на протяжении достаточного времени предлагали эту акцию. Конверсия огромная, другое дело – процент тех, кто останется играть дальше.

Уверен, в следующем году планка будет поднята еще, хотя бы на время – допустим, к ЧМ-2022.

Первые ласточки есть уже и сейчас. «Лига Ставок», к примеру, ограниченно, но все же раздает фрибеты и до 10 000.

4. Помимо укрепления позиций лидеров, отмечу рост Олимпбета и Париматча. Приятно удивил Мелбет – судя по всему, дела у ребят идут неплохо, хотя изначально я был настроен скептически.
5. Тут могло бы быть что-то про Bet365. Но приход мирового лидера в Россию мало что изменил. Возможно, дело в скромной маркетинговой стратегии. Пока рассматриваю их приход как аналогию с диким западом периода золотой лихорадки, когда важно было первым застолбить выгодный участок. Ну, будем считать, застолбили, но ребята явно будут ждать лучших времен и/или успокоения законодательного шторма.
6. Из опасных тенденций не могу не сказать о «быстрых ставках», которые, как я понимаю, занимают все большую часть рынка всех ставок, хотя, по сути, ставками в классическом смысле не являются.

Чрезмерное увлечение таким суррогатом может вызвать разной степени агрессивное непонимание со стороны государства. Это то, чего точно бы не хотелось. Хотелось бы, напротив, лет 5-10 работы по неизменяемым правилам. Но кого я пытаюсь обмануть.

7. Постепенное осознание отраслью важности внедрения самоисключения и прочих механизмов ограничений и помощи тем, для кого беттинг превратился в зависимость. В 2022 это точно активно будет развиваться, что сделает отрасль куда более цивилизованной.

В чем главное отличие российского букмекерского рынка от западного?

В том, что у нас все только начинается. Нет традиции. Если брать легальную эру, то прошло всего-то лет 5-6. Этого крайне мало, у нас все еще эффект низкой базы, причем как сто стороны клиентов, так и со стороны контор. Компетенций и там, и там не всегда достаточно, что приводит к ошибкам и непониманию того, что такое букмекерская контора.

У общества не сложилось общего мнения о ставках. Часть считает это возможностью сорвать куш, часть — чем-то нелегальным. А большинство представляет эту сферу жизни и вовсе крайне туманно.

Здравый подход — фан с приятной опцией выигрыша — только начинает зарождаться. Уйдут годы и годы на это.

По-прежнему считаю, что легализация прошла не лучшим образом. Особенно ее старт, когда был период, в который офшоры уже банил РКН, а лицензионные БК еще не имели возможности начать работать.

Все эти баны, поиск зеркал — букмекеры успели обрасти не лучшей репутацией. Теперь приходится это ломать. Но лучше так, чем совсем никак.

Согласны, что букмекеры и их аффилейты — самая конкурентная среда в российском онлайне?

Допускаю это. Но, возможно, в эти минуты какой-то другой чувак из банковской сферы, или автомобильной, или тех, кто «пластиковые окна дешево москва», подавился и просит подержать его пиво.

Но в целом да. Рынок не очень большой, а игроков (аффилейтов в данном случае) на нем много. При этом потенциал тут еще огромный – как в качественном, так и количественном исчислении.

«Фонбет» и «Винлайн» недавно вошли в топ-50 самых быстрорастущих компаний России. Вы писали об их лидерстве еще летом. За счет чего они отрываются от конкурентов?

Тренд (Фонбет – лидер, Винлайн – вот-вот догонит) наметился еще год назад. Это было видно по конверсиям.

Почему это стало очевидно летом: есть существенный формальный признак. Именно эти две конторы выкупили телеэфир на время Евро-2020, чем еще больше увеличили свой отрыв от остальных, серьезно повысив свою узнаваемость.

Наконец, именно эти две конторы дольше всех предлагали фрибеты в 1-2 тысячи рублей, пылесося игроков по всему рынку.

Скорее всего, гонка продолжится и в 2022, но и следим за «Лигой Ставок».

Где вы видите границу насыщения российского букмекерского рынка, когда рост остановится?

Пока не просматривается. Есть опасения, что стоимость FTD у лидеров начнет постепенно расти при прочих равных по причине выжигания базы. В теории же может наступить момент, когда в Фонбете зарегистрируются все? Может. Но думаю, что на практике до этого далеко.

Ограничения роста могут скорее прилететь со стороны регулятора, и общей экономической ситуации в стране.

Как говорил выше, обществу еще нужно понять, что такое БК: что это и не лохотрон, но и не банкомат с бесплатными деньгами. Пока две эти крайности еще имеют большие доли в общем понимании.

Зачем «Фонбету» Bettery, а 1х — Astrabet?

Это, кстати, продолжение ответа на предыдущий вопрос. Вполне себе вариант развития событий, если чувствуешь, что скоро упрешься в потолок и каждый следующий клиент дается все сложнее и сложнее.

А в целом ситуация не нова. Псевдо-конкуренция придумана не здесь и не сейчас. Марс и Сникерс тоже всегда представлялись как конкурирующие продукты, но делал их Mars Ltd. Что бы ни выбрал потребитель, выгоду получит одна компания.

Плюс, могут быть соображения по обкатке идей, гипотез, которые рискованно запускать на флагманском продукте, внедряя на нем лишь лучшие практики тестового полигона.

Наконец, я думаю, это просто интересно. Особенно, когда нет особенных рисков, прежде всего финансовых.

Что выберете: продать букмекеру брендирование на время ЧМ-2022 сейчас или в марте с понижающим или повышающим коэффициентом в зависимости выхода/невыхода сборной России?

В любом случае выберу продажу сейчас. Всегда старались выстраивать долгосрочные, а не конъюнктурные отношения с нашими партнерами. Я знаю, что многие из них это ценят (хотя и не все признаются =)).

Насколько увеличивается отдача спортивной площадки во время футбольного топ-турнира? Какой должен быть множитель при размещении букмекера?

Отдача, безусловно, серьезно увеличивается. Причем всегда есть эффект резонанса: увеличивается интерес, трафик — с одной стороны, а с другой — БК выкатывает на такие периоды топовые и щедрые маркетинговые акции. Одно дополняет другое, получаем взрывной рост.

Множитель может быть любой. От нуля — если выстраиваются долгосрочные отношения, когда обговаривается цена на весь год, без понижающих и повышающих коэффициентов, до x10 или даже x20. За 2 недели до старта ЧМ, скорее всего, если у вас железные нервы и недюжинная выдержка, найдется тот, кто будет готов выкупить трафик и по такой (и по любой вообще) цене, потому что больше уже ничего не найти.

Вопрос в год ЧМ в Катаре. Букмекерский маркетинг для футбольного топ-турнира неизменен — палить изо всех пушек. Это еще не устарело?

Да, изо всех пушек. Корректируя прицел по ходу. Совсем необязательно то, что работало 2 года назад, сработает сейчас. Эффективные форматы, ходы, акции – быстро копируются, быстро начинают замыливать глаза аудитории, и вот уже конверсия серьезно упала.

Потому да – палить из всех орудий, изобретать новые. Прислушиваться к мнению площадок, особенно когда оно у них есть =)

Тогда что делать с Олимпиадой, которая считается неконверсионной?

Ждать, пока закончится. Ну, да, хоккей немного раскачает, но отсутствие игроков из НХЛ интерес к турниру явным образом подрезало.

Биатлон, лыжи, фигурное катание. Тут есть интриги, в т.ч. и с участием наших спортсменов, но это даже близко не футбол как ни крути.

Самые удобные российские букмекеры с точки зрения рекламной площадки.

Прежде всего те, что на слуху. Кто повсюду. Такие бренды вызывают большее доверие у аудитории, что выливается в хорошую конверсию.

Следом идут конторы с простыми условиями бонусов и, что еще лучше, фрибетов. Если этот пункт есть и у тех, кто подразумевается в первом пункте, ситуация еще лучше.

Наконец, на третьем месте новые конторы. Но тут тонкий момент. Просто запустить новый бренд — еще не залог успеха. Конечно, всегда есть какая-то определенная аудитория, которая в первый же день бросится регистрироваться и проверять новичка на вшивость. Но таких не очень много. Потому все же нужно выходить с красивым предложением. Иначе скорее сыграет национальная русская забава – не доверяй никому.

В чем могут добавить букмекеры, чтобы работа с площадками стала эффективнее?

Едва ли скажу что-то новое: диалог. Не навязывать свои представления о прекрасном. Все же, если инструмент А хорошо работал на сайте 1, не факт, что он зайдет на сайте 2. Сайт 2, в свою очередь, сам знает (должен), что работает у него. И вот здесь искать точки соприкосновения, не бояться строить гипотезы и опровергать их. Но и подтверждать хотя бы иногда.

Что читаете, чтобы быть в курсе происходящего в индустрии?

Рабочие чаты прежде всего =) Оттуда узнаю все новости первым делом. Если совсем без шуток, то интервью на Легале, у вас здесь вот тоже с недавних пор.